ライフタイムバリューを算出する計算方法と計算式とは

money-256319_640

 

ライフタイムバリュー(LTV)とは?

 

ライフタイムバリュー(LTV)とは、一人の顧客が生涯に渡り、

自社(自分)にいくらお金を使ってくれるかを数値化したものです。

ライフタイムバリューは、顧客生涯価値とも言われます。

 

一人の顧客(顧客A)が1万円の商品を1度だけ買う、

別の顧客(顧客B)が1000円の商品を11回買うとします。

 

この場合、ライフタイムバリューは顧客Bの方が高いことになります。

 

例からも分かるように、1度きりの大口顧客よりも、リピーターを増やす

ことが重要で、そのためには顧客から信頼してもらい、良好な関係を

保つ必要があるというわけです。

 

売り切り戦略から、顧客一人ひとりの満足度や信頼度を上げ、

長く買い続けてもらう戦略への変化です。

 

少子高齢化が進み、日本の総人口が減る一方である

昨今の流れに即したマーケティング戦略と言えるでしょう。

 

 

ライフタイムバリューの算出方法

 

例えば、山田というお客さんが数年ごとにT社製自動車5台を乗りつぶし、または買い換えているとします。1台当たりの平均購入金額が200万円だったとすると、山田さんがT社の自動車に支払った金額合計は1000万円となりますね。一方、T社が、山田さんという顧客を獲得し、維持──つまり買い換えてもらうために必要としたさまざまなコスト(製造費や営業費など)の合計が800万円だったとすると、山田さんのLTVは200万円(1000万円-800万円)というわけです。

LTV(顧客生涯価値)を実際に求める方法とは? − @IT情報マネジメント

 

こちらの例だと、

山田さんがT社へ支払った金額=200万円×5台 計1000万円

T社が山田さんに使ったコスト=800万円

山田さんのLTV=200万円(1000万円-800万円)

となります。

 

山田さんに使ったコストは、山田さんがT社の存在を知るために

打った広告やCM費用、最初に山田さんが購入した後の定期的な

メルマガ配信やDM費用、営業費用などのことです。

 

実際の計算はもっと細かく複雑なようですが、

考え方としてはこれで十分でしょう。

 

 

ライフタイムバリューを元に積極的な初期投資

 

ライフタイムバリューが分かれば、初期費用や広告費、

プロモーション費用に積極的な投資ができます。

 

アメリカのある会社では、初回購入による利益の分を

広告費にまわし、更なる新規顧客開拓に積極投資をしました。

 

初回購入による利益は消えましたが、その後の

ライフタイムバリューが分かっているので焦りません。

 

結果、はじめに多くの顧客を獲得していたために、

継続購入による利益が大きく伸びて、

業界トップシェアを獲得するに至ったそうです。

 

ライフタイムバリューは長期的戦略の重要な指標となっています。

 

 

ネットビジネス業界もライフタイムバリュー重視の戦略へ

 

以前のネットビジネス業界の主流は、とにかく多くの人に売る戦略でした。

新規顧客を多く集める→プロモーション→売り切る。これの繰り返しでした。

 

そんな背景があったからか、その場さえ売れれば良いので、

「情報商材を買ってみたら、中身がスカスカだった。」

「買った後のサポートがほとんどなかった。」

「問い合わせメールしても返信がなかった。」

等の詐欺まがいな事例が散見される結果となりました。

 

しかし、今はライフタイムバリュー重視の戦略に変わりつつあります。

月収100万、1000万稼ぐ人々は繰り返し商品を購入してもらっています。

 

サポート内容を充実させ、差別化を図る人も出てきています。

 

ようやくネットビジネス業界も健全な流れになってきたと言えるでしょう。

私達もライフタイムバリュー重視の戦略で稼いでいきましょう!

 

コメント

タイトルとURLをコピーしました